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Por qué una estrategia de precios bajos podría dinamitar tu negocio

Por qué una estrategia de precios bajos podría dinamitar tu negocio

Habrás notado que un mismo producto cuesta diferente dependiendo del negocio en donde decidas comprarlo, y esto es porque, por lo general, cada vendedor tiene una estrategia de precios basada en sus márgenes y estructura de costos. La primera reacción como consumidor será pagar lo menos posible por ese producto, pero si sólo se basa en ello, luego de la compra (o inclusive antes) podrían venir los problemas.

La estrategia de precios es vital para el normal funcionamiento de un negocio, y tanto en el ecosistema emprendedor como en grandes compañías es todo un arte, ya que cuesta muchísimo encontrar cuál será el precio de equilibrio. En esta nota, no vamos a conversar acerca de cómo encarar una estrategia de precios, pero sí vamos a contarte lo que NO debes hacer, a menos que quieras hundir tu negocio: optar por una estrategia basada en precios bajos.

Dónde es que se comete el error, cuándo no caer en la tentación y por qué no deberías recaer en esta estrategia aniquiladora de negocios, es lo que aprenderemos en los próximos minutos.

 

Dónde se suele cometer el primer error

Tienes un producto que es genial, has terminado el prototipo, y ya está listo para producirse en serie y comenzar a venderlo. Este es un momento muy motivador, sobre todo si ya tienes definido que el producto tiene todo un mercado allí afuera esperando que aparezca un nuevo jugador, y este ha aprobado en tu análisis FODA o DAFO.

💡¡TIP! El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas), también conocido como análisis DAFO, es una herramienta de estudio de la situación de una empresa, institución, proyecto o persona, analizando sus características internas (debilidades y fortalezas) y su situación externa como amenazas y oportunidades.

¿Y cuál es el primer error que se suele cometer? Antes de fijar un precio y comenzar a vender el producto, analizar los precios de la competencia e iniciar una carrera hacia el fondo del mar, es decir, anotar en una planilla los posibles competidores y poner tu producto por debajo del precio promedio, aún si esto significa una rebaja severa en tus márgenes, sólo en pos de ganarte un lugar en el mercado. Lejos de ser una estrategia inteligente, si todo sale según lo esperado, posicionarás tu producto como económico y tu marca se verá como “barata”, y cuando el mercado ve un producto como barato, pues querrá pagar cada vez menos por él.

 

 

 

Por qué no deberías caer en la tentación de entrar en la carrera de precios bajos

Además de la imagen de tu marca, hay otras cosas que pesarán sobre esta decisión y que deberías poner en balanza. Una estrategia de precios bajos es medianamente sostenible en negocios de venta de volumen, donde las ganancias estén en la cantidad comercializada, y no importe nada de lo que rodea al producto: importa sólo el producto en sí. Y decimos “medianamente”, porque tarde o temprano se terminan por dinamitar otros activos del negocio como la calidez en la atención previa y post venta, el humor de tus colaboradores por correr todo el día detrás de clientes que quieren pagar cada vez menos, el packing de tu producto y la experiencia de compra en general. No siempre vender más y más barato es mejor.

Lo importante es que vuelvas por más. Y créenos, que si tu experiencia de compra no es buena, o da igual comprar tu producto que otro sólo porque su atractivo es el precio, tarde o temprano, terminará por hundirte en lugar de ayudarte a crecer y desarrollar tu negocio.

Veamos algunas razones en concreto.

 

Sepulta la inversión y renovación de tu negocio

Los negocios más propensos a persistir en el tiempo son aquellos que tienen la capacidad de innovar, y una estrategia basada en precios bajos, alejará tu marca de este objetivo, ya que para mantener los precios de tus productos al mínimo, buscarás cada vez proveedores más económicos que compartan este mismo criterio, tendrás que comprometer tu cultura en esta dirección, y tendrás que resignar margen de rentabilidad inclusive por debajo de lo necesario para operar tu negocio.

Para cuando tu negocio tenga que pegar un salto de innovación, ya quedarás fuera de carrera por no contar con los recursos para seguir adelante, y allí cuando decidas cambiar de estrategia, correrás riesgo de perder tu posición en el mercado por estar rotulado de “barato”, y terminar por salir del negocio.

 

El “Bueno, Bonito y Barato” no existe

Habrás escuchado el concepto de “Bueno, Bonito y Barato”, las tres “B”. Pues esto es sólo una utopía. Podrías conseguir un producto por medio de una oferta temporal a un precio increíble, pero esto no es sostenible en el tiempo. En la realidad, podrían cumplirse hasta dos de los tres criterios si buscas algo sostenible y durable en el tiempo, pero pon la lupa si ocurre que los tres coinciden.

Si alguna (o todas) las características no aplica en tu producto, pues reemplázalas por sus cualidades. El resultado será siempre el mismo siempre y cuando quieras que se sostenga en el tiempo.

A fin de cuentas, no querrías que los clientes asocien tu marca con “barato”. Con Uds… el conocido diagrama de Venn.

 

bueno bonito barato no existe

 

 

💡¡TIP! Cuando encuentres un negocio que diga estar orgulloso porque sus precios son los más bajos, y que es lo mejor que tiene para ofrecerte, mejor sal de ahí o podrías llevarte una desagradable sorpresa más temprano que tarde.

 

precio bajo es malo

 

 

Siempre hay clientes buscando la opción barata

Desde luego que no podrás contentar a todo el mundo, y existen los clientes buscando pagar productos similares al mejor postor. Si un precio bajo es la única manera de convencer a tus clientes, entonces es probable que dejen de elegirte si decides cambiar tu estrategia o ante el primer cambio en el precio de tu producto. El sólo peligro aquí es cuando son mayoría, o la mayoría elegiría tu producto por precio.

Lo que pueden llegar a notar aquellos clientes que apuntan a obtener las tres “B” que acabamos de ver, es que ese producto tenderá a caer en calidad en el tiempo, algo que puede que no les importe. Pero sí a ti. El simple hecho de bajar los precios lo máximo posible solo hace que la percepción general de tu marca se vea afectada.

 

No es sano destacarte por “barato”

La carrera está perdida si la única diferencia con tus competidores es el precio, pues siempre aparecerá alguien más barato que tú, y ello te obligará a seguir bajando tu precio. Como ya lo mencionamos, ello hace que la percepción de tu marca se vea a afectada severamente. Si entraste en este círculo vicioso, puedes intentar salirte de él buscando una nueva base de clientes que valoren otras cosas de tu negocio. Centrarte en algo como la calidad. Correrá el eje del “barato” para hacer foco en otras cosas.

¿Por qué te elegirían si no fuera por precio? Pues existen varias: desde cómo trataste a tus clientes o a quien se acercó a preguntar por tu producto, por un lindo packing, o que el envío está incluido para su ciudad. Utiliza tu imaginación.

 

 

Ten cuidado en excederte de precio

Ten especial cuidado en no inclinar la balanza hacia el otro extremo: los precios demasiado altos. Una estrategia de precios altos podría llegar a hacer que los compradores perciban que quieres sacarles demasiado provecho. La recomendación es que mantengas un esquema de precios responsable para con tu marca y tu negocio, que te permita trabajar, desarrollarte, innovar e invertir en seguir creciendo. Así como muchos compradores priorizan el precio de un producto, hay muchísimos otros allí afuera que valoran otras cosas de tu marca.

 

Conclusión

Una carrera por el mejor precio podría hacer que tu negocio se hunda más temprano que tarde. A menos que quieras que tu negocio dure unos pocos meses, la política de precios bajos no es más que un espiral hacia el abismo. Y tú no quieres eso para tu marca, ¿Verdad? Cuando los emprendedores creamos algo, siempre nos ilusionamos con la longevidad de nuestra marca y producto, y créenos que estos tips que te mencionamos hoy te ayudarán a alcanzar tu objetivo.

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